Recommandation de l’ACPR sur la DDA : au-delà de la réglementation, une valeur ajoutée
Article écrit par William Navarro et Ruby Delsaer.
Entrée en vigueur il y a cinq ans, la Directive sur la Distribution d’Assurance (DDA) vise à harmoniser les pratiques de distribution d’assurance, à accroître la transparence pour les consommateurs ainsi qu’à favoriser une concurrence équitable. Cet été, suite aux résultats très hétérogènes des contrôles liés aux obligations prévues par cette directive, l’ACPR a émis une recommandation. Elle vient réaffirmer les protocoles à mettre en place et clarifier certaines zones d’ombre.
La recommandation entrera en application le 1er janvier 2024. Elle devrait logiquement servir de base aux prochains contrôles : ils seront donc plus exigeants et plus sanctionnant.
Quels sont les chantiers prioritaires à mettre en place par le concepteur pour se préparer aux futurs contrôles de l’ACPR ?
Définir son marché cible
Dans un premier temps, les efforts doivent se focaliser sur le processus de définition de marché. Le concepteur doit s’assurer que son processus d’étude de marché permette clairement d’identifier les besoins de la clientèle ciblée, en plus de répondre à des enjeux de rentabilité financière.
Selon la complexité du produit et de son niveau de risque, le concepteur doit segmenter le marché en un nombre adéquat de sous-groupes. La finesse de la segmentation doit pouvoir permettre l’identification d’un groupe d’individus avec des besoins, caractéristiques et objectifs communs. L’ACPR propose par ailleurs une liste de critères à prendre en compte dans le cadre de la segmentation du marché cible. Ce processus d’identification doit être documenté tout du long par les concepteurs.
Cette analyse est primordiale. Au-delà de la dimension réglementaire, elle assure une fonction marketing fondamentale : la réponse à un authentique besoin client, sur un terme assez long. Une étude adéquate permet d’accélérer la phase de testing. Elle optimise l’assurance de bénéfices d’un produit tout au long de sa vie pour son marché cible. La bonne connaissance du client final rendra également plus facile l’identification de la stratégie de distribution la plus adaptée à chaque segment. Toute cette démarche, rendant l’offre particulièrement pertinente, permet d’éviter les refontes.
Maîtriser la distribution et la gestion de la vie du produit
La stratégie de distribution est un autre point d’attention. Elle doit répondre aux besoins clients, et être respectée. Trois éléments sont clés. Les distributeurs doivent être accompagnés sur la prise en main du produit et de la stratégie de distribution. La politique de contrôle de l’application de cette stratégie doit être efficace. Un équilibre est enfin à trouver avec les distributeurs en termes de politique de rémunération, pour protéger les intérêts du client.
Le concepteur se doit également de suivre la performance globale du produit : garanties, rentabilité, satisfaction client, etc…. Des dispositifs de contrôles internes périodiques sont à mettre en place, permettant d’établir un plan d’actions correctives dans le cas échéant. Ce dernier visera à apporter les modifications nécessaires au produit ou à sa stratégie de distribution, voire à en décider du retrait.
Des opportunités marketing
Ces recommandations sont bien plus qu’une contrainte règlementaire. Elles offrent des opportunités de mieux comprendre les clients, d’ajuster les produits avant le lancement, et d’accélérer le time-to-market. En un mot, elles établissent un cadre marketing très pertinent. En impliquant toutes les parties prenantes et en suivant les indicateurs, il est possible d’aller plus loin. La voie vers l’anticipation des tendances du marché, et donc vers une nouvelle vision stratégique, est ouverte.